Кейс: «Траектории бизнеса»

Как за три месяца разработать 15 инструкций для бизнеса и описать 30 кейсов предпринимателей
Что такое траектории?
Траектории — это пошаговые инструкции по запуску бизнеса. Из траектории начинающий предприниматель узнаёт весь свой путь от идеи до факта открытия бизнеса: как определиться с форматом, подобрать помещение и персонал, не налажать с юридическими тонкостями. Траектории рассматривают именно этап от идеи до запуска, то есть, не затрагивают вопросы развития и масштабирования.
В каждой траектории есть герои-предприниматели и куратор. Героем траектории может стать предприниматель, который сам открыл подобный бизнес и держится на плаву. В каждой траектории таких не меньше 3, чтобы опыт получался более-менее релевантный и уменьшалась вероятность «ошибки выжившего». Куратор — крупная компания, которая может подтвердить опыт героев. Это или большой игрок на рынке, или ассоциация предпринимателей. Грубо говоря, герой говорит: «Надо делать А, Б и Ц». Куратор подтверждает: «Да, это ок, такой бизнес не загнётся прямо на старте».
В траектории есть шаблоны документов: схемы, уставы, договоры, технологические карты, финансовые модели. Рассчитаны примерные затраты на запуск, если следовать инструкции, и перспективы окупаемости бизнеса. Разобраны основные требования законодательства к этому виду бизнеса, особенности работы с контролирующими органами.

При этом траектория не даёт ответ на вопрос «Как в принципе может быть устроен любой бизнес в этой нише», а выступает фреймворком — одним из подходов к открытию бизнеса. То есть, траектория — это не universal version of truth, есть и другие пути к открытию бизнеса, но предполагается, что описанный — рабочий, потому что сформирован на опыте нескольких предпринимателей и валидирован куратором.

Куратор траектории по франшизе — Российская ассоциация франчайзинга
Cентябрь 2017 года. Деловая среда начинает осваивать субсидию от Минэкономразвития и Сбербанка на реализацию платформы для малого бизнеса. Один из элементов платформы — пошаговые траектории по открытию бизнеса. Это отдельный способ обучения: есть статьи для Чтения, видено для Просмотра, курсы для Изучения и траектории для Действия.

Планируем, что траекторий до конца года (точнее к запуску 15 декабря) будет 10. Позже поступает запрос, что было бы неплохо сделать 20. В итоге сходимся на том, что делаем 15 и метим в 20, часть — уже в свёрстанном виде на платформе, часть — в готовом к вёрстке виде.

Откуда вообще появились траектории
Надо отметить, что траектории в Деловой среде появились ещё до меня. Когда я пришёл в 2016 году, они стали моей основной задачей: было готово уже несколько и до конца года был план на 20 штук. Правда, тогда они были чуть проще по наполнению и по вёрстке.

Формат был частично позаимствован у Вектора — онлайн-школы городских предпринимателей от Стрелки. Понравился пошаговый детальный подход, наличие экспертов и интерактивность материалов. Уверенности в методологической корректности не было, но выглядело многообещающе.
Траектории образца 2016 года получились умеренно интересными, скорее для внутренней отчётности. При этом к одной из траекторий — Как открыть кафе — я подошёл более дотошно, она получилась подробнее и визуально более наполненной. Было вступительное видео, простые гифки, схемы и разбор документов. Эту траекторию начали показывать на встречах с топами, подход «зашёл» и решили, что нужно развивать формат дальше.
Определяем подход
Полная реализация проекта ложится на меня в роли выпускающего редактора и Алексея в роли редактора. Сразу понимаем, что своими руками за три месяца такой объём невывозим: это несколько десятков интервью, разбор большого количества документации, десятки схем и фотографий, больше миллиона знаков на выходе. При этом текст не художественный, реальные предприниматели по такой инструкции будут пробовать открывать бизнес, подвести их нельзя. А ещё же есть и другие проекты.

В итоге решаем: подготовку мяса для траекторий отдаём на аутсорс, на себе оставляем координацию подрядчиков, помощь с поиском героев, работу с экспертами. Для оформления материалов — дизайнер, вёрстка — на разработчиках. Дело остаётся за малым: выбрать 20 тем и найти столько же сильных редакторов, которым сможем делегировать разработку инструкций. Начинаем с тем.

Определяем темы
До этого уже пару раз проводили опросы нашей аудитории — несколько десятков тысяч предпринимателей — каким бизнесом они занимаются, и какие вопросы для них актуальны. Так что знаем, что три основных блока, в которые стоит метить — это розничная торговля, услуги для бизнеса и населения и общепит. Важно, что мы делаем продукт не для Москвы, а для всей России, поэтому на первой итерации оставляем за бортом технологические проекты.
Проверяем свои предположения с помощью вордстата: проводим несколько часов за пробиванием основных запросов. Обнаруживаем пару неожиданных инсайтов: востребованным оказывается тема мебельных магазинов, фермерства и мест временного проживания. А вот открывать бизнес в сфере ремонта (одежды, техники, помещений) хотят не так много человек. Видимо, здесь пока перевес у частников.
Параллельно коллеги делают качественное исследование аудитории: проводят сессии дизайн-мышления по прототипированию платформы, берут глубинные интервью. Погружаемся в первые выводы от их исследования и вносим соответствующие коррективы. На выходе получается список из 56 тем, на которые есть спрос. Оставляем 26 наиболее востребованных, чтобы у исполнителей была возможность развернуться.
Темник траекторий
Поступают два запроса сверху. Первый — запрос от центрального аппарата, нужны материалы по социальной тематике. Добавляем в пул тем благотворительный секонд-хенд. Второй — нужны не только большие траектории, но и небольшие статьи. Слово «журнал» вслух не звучит, но предполагается. Принимаем в работу и собираем отдельный темник.
Темник статей
Определяем исполнителей
Для исполнителей готовим описание задачи: по траекториям и по журналу. Описание готовим «как для себя», что сильно помогает в будущем: снимает сразу несколько вопросов и корректирует ожидания.

Поиск исполнителей начинаем с ближайшего круга: сеем описание задачи в редакторских чатах, выходим на связь со старыми исполнителями. На помощь приходит коллега из Актион-МЦФЭР, она работала главным редактором журнала «Генеральный директор» и сводит с двумя исполнителями.
Делаем ставку на биржу главреда — там несколько сотен редакторов, среди которых точно должны найтись сильные. Начинаем с высокой планкой требований, ищем только редакторов с кейсами текстов в нашей нише и только среди первых 50. Натыкаемся на суровую реальность: из первой десятки разосланных писем получаем всего 3 ответа, из них два отрицательных.
Биржа Главреда — удобный ресурс для поиска редакторов
Решаем исправить текст обращения, убрать потенциально опасные триггеры (вроде «Проект Минэкономразвития») и заходим на второй круг. Уже лучше — из 10 писем 8 ответов. При этом выявляется паттерн: часть сильных авторов уже пишет для Тинькофф—Журнала и по негласной политике писать для нас не могут.
Снижаем планку требований к исполнителям — дела начинают идти лучше, но всё равно менее интенсивно, чем ожидали изначально. Спустя две недели после старта проекта первые авторы принимаются за работу, а мы продолжаем поиски и переговоры. Параллельно размещаем задачу на площадках для фриланса и ещё раз шерстим чаты.
Норм работа — канал для поиска редакторов
За несколько недель мы просмотрели всю биржу главреда, разместились на множестве площадок и, кажется, немного достали редакторскую тусовку :-). Всего на проекте за 3,5 месяца отработали 20 подрядчиков — 15 на траекториях и 5 — на статьях. Итоговый кейс по поиску исполнителей на бирже теперь размещён в тексте Максима Ильяхова:
Просмотрели всех авторов. Не преувеличение, потратили несколько дней, чтобы долистать до конца и посмотреть вообще всех

Написали 45 авторам. В первую очередь смотрели на текст о себе, во вторую — на работы

28 ответили. Из них 10 сразу дали отказ: половина авторов сослалась на занятость, половина отказалась из-за плотного взаимодействия с Т—Ж :-) 17 не ответили ни на первое письмо, ни на повторное приглашение через 2 недели

С 18 начали общение и работу, 7 отвалились на разных этапах

11 сделали работу

Определяем флоу работы
Запускаем авторов по примерно одинаковому флоу:
1
Выходим на первый контакт — письмом или в телеграм.
2
Созваниваемся по скайпу, обсуждаем задачу.
3
Исполнитель даёт ответ — какую тему готов взять, как понял задачу, сколько понадобится времени, сколько ожидает получить, какая помощь нужна с нашей стороны.
4
Если всё ок, запускаем процесс подписания договора — он у нас небыстрый.
5
Исполнитель первично разбирается в теме, составляет план, подбирает потенциальных героев. Мы даём комментарии, утверждаем.
6
Исполнитель готовит первый драфт. Это отнимает от недели до двух в зависимости от темы, количества героев и расторопности самого автора.
7
Даём комментарии по первому драфту. Чаще всего корректируем структуру, обозначаем, что можно убрать, а где не хватает материала.
8
Исполнитель готовит второй драфт. Ещё от трёх дней до недели.
9
Ещё один заход комментариев от нас. Здесь уже говорим о деталях: просим раскрыть какие-то моменты, предоставить подтверждение, документы.
10
Исполнитель готовит финальный или предфинальный вариант. Параллельно запускаем подготовительные работы к оформлению. Ставим задачи на отрисовку изображений, корректируем с юристами документы.
11
Последний заход на комментирование материала — редактируем под стиль платформы, уточняем последние мелочи. Редактор или принимает наши правки или аргументированно отстаивает свою позицию.
12
Закрываем документооборот с автором.
Всю работу для себя визуализируем в трелле, работаем в гугл-документах. Параллельно разрабатываем собственную ред политику исходя из живых кейсов. Побочный результат — документ о том, как мы работаем с гугл-документами.
Классическая редакционная доска
Для статей флоу чуть проще — меньше кругов согласования и в целом более высокий темп работы. За время, пока один автор готовит одну траекторию, другой автор успевает подготовить 4−5 коротких статей-кейсов.

Флору с кураторами траекторий отличался от куратора к куратору. С кем-то договаривались по почте, с кем-то проводили по несколько встреч. Кому-то было достаточно устной договорённости, кто-то неделями правил Соглашение.
Проблемы с вёрсткой
В изначальном видении предполагалось, что внутри платформы будет свой модуль для работы с траекториями: их вёрстки и оформления. Но в пылу общего огня этот модуль теряет приоритет. Принимаем решение, что каждую траекторию будем верстать отдельно как спецпроект.

Готовим список блоков, которые нужно отрисовать и взять в основу компонентов. На это уходит ещё несколько дней. Передаём наработки разработчикам. Времени остаётся впритык. Через пару дней выясняем, что материалы не идут в работу: большой завал с более критичными частями системы. Риски не успеть значительные: верстальщик ещё не собрал ни одной траектории, а к запуску нужно выложить на платформу 9.
Для целевого видения траектории нужно больше 30 блоков. Собрали описание для отрисовки
Созваниваюсь с директором по ИТ, предлагаю помощь: у нас есть опыт работы с Тильдой — конструктором сайтов. Можем на первое время сами собрать траектории там, а потом перенести на мощности платформы. Но будет нужно поставить на платформе на карточки траектории ссылки на тильду. Предварительно договариваемся.

Созваниваюсь с главным админом, рассказываю ситуацию, говорю, что нужен поддомен, который будет указывать на тильду. К утру поддомен готов, можем собирать материалы. Привлекаем дополнительные ресурсы и начинаем усиленно верстать материалы на тильде.

Усиленно верстать и днём, и ночью
А в это время
Параллельно идёт работа над графикой для материалов, вычиткой текстов, проверкой документов в траекториях и съёмка кураторов для некоторых траекторий.

С графикой дела обстоят проще всего — есть дизайнеры, у дизайнеров есть подрядчики. Наша задача простая: описать, какие нужны обложки, что нужно перерисовать или отрисовать с нуля, в каких размерах и форматах передать результат. Ну и следить за сроками.

По съёмке видео привлекаем подрядчиков, с которыми уже снимаем видеокурсы. Остаётся договориться с представителем куратора, приехать на место, организовать пространство, провести съёмки, получить черновой монтаж, подготовить монтажные листы, получить итоговый монтаж.
Снимаем Дмитрия Несветова — сооснователя сети химчисток «Диана»
Для проверки юридической корректности хотим договориться со штатными юристами, но они отказываются, ссылаясь на занятость. Оперативно находим подрядчика-юрфирму, согласовываем масштаб, передаём документы на отработку.

Ищем подрядчика для корректуры. Неожиданно, самым адекватным и удобным вариантом оказывается небольшое бюро из Украины. Отгружаем им материалы на проверку, ребята немного ворчат по поводу сроков, но оперативно отрабатывают.

До запуска остаётся несколько дней: за это время надо собрать разрозненные части, сверстать на тильде и финально согласовать с руководством. Сверху поступает несколько предложений о минорных доработках, вроде поведения меню. Успешно отрабатываем и к запуску имеем 9 свёрстанных траекторий + 7 полностью готовых к вёрстке.

Что было после
В следующем году понимаем, что разработать собственный редактор для траекторий без поддержки субсидии — трудоёмко и в обозримой перспективе бессмысленно. Принимаем решение оставаться на тильде: наводим красоту в уже свёрстанных материалах, верстаем оставшиеся. Отрабатываем новые траектории: по социальному предпринимательству и заведению общепита по франшизе. На какое-то время успокаиваемся и переходим к другим проектам.
Что на выходе
Длительность проекта: 3,5 месяца.
Результат: 9 свёрстанных траекторий, 7 готовых к вёрстке, 26 статей.
Себестоимость одной траектории (только прямые расходы): от 160 000 (с учётом производства видео). Себестоимость статьи (только прямые расходы): от 8 000.
Привлечённые ресурсы: 20 внешних авторов, 1 внешний дизайнер, 1 подрядчик по юридическим документам, 2 видеопродакшена, 1 подрядчик по корректуре, 1 подрядчик по вёрстке.

Часть работ с проекта: